Kommunikation und Verkauf

Als Mitarbeiter im Vertrieb erfahren Sie täglich neue herausfordernde Situationen. Die zunehmende Dynamik in den Märkten verursacht durch Fusionen, organisatorische Megatrends, innovative Technologien und globale Kommunikation verlangt von allen Spielern im Markt mehr Leistung. Ihre Produkt- und Branchenkenntnis sowie Ihre Berufserfahrung sind wichtige Fähigkeiten, reichen aber alleine nicht aus, um auch in der Zukunft erfolgreich im Markt bestehen zu können. Zusätzlich erwartet der Kunde beratende Kompetenz, psychologisches Einfühlungsvermögen, Flexibilität und eine exzellente Kommunikationsfähigkeit.

Anhand praktischer Übungen und Rollenspiele lernen Sie die unterschiedlichen Entscheidungsmuster Ihrer Kunden verstehen und wissen, worauf Sie bei der Nutzen-Argumentation achten müssen. Sie erkennen außerdem, wie Sie Ihre Wirkung nach außen noch verbessern können. Zur Unterstützung des Trainings werden Videoaufzeichnungen eingesetzt.

Der Kunde

• Vertrauen des Kunden gewinnen, aufbauen, behalten
• Entscheidungskriterien unterschiedlicher Kundentypen
• Individualität des Kunden begreifen
• Souveränes Verhalten bei schwierigen Kunden
• Positive Sichtweise in schwierigen Situationen
• Kaufmotive und Kaufwiderstände

Kundenkommunikation

• Informations- und Beziehungsebene
• Motivation und Bedürfnisse des Gesprächspartners
• Systematisches Vorgehen in der Akquise
• Telefonische Vereinbarung von Terminen
• Die ersten 30 Sekunden der Begegnung
• Eröffnungs-, Präsentations- und Abschlussphase
• Abschlusstechniken
• Signale der Zustimmung
• Wie reagiere ich auf Einwände des Kunden?
• Der Kunde sagt „zu teuer“- was tun?

Die richtige Wortwahl

• Lieblingsbegriffe
• Aussagen, auf die Sie verzichten sollten
• Durchsetzungsvermögen

Wahrheit und Offenheit

• Umgang mit der Wahrheit
• Geheimnisse und Ihre Bewahrung
• Offenheit

Do’s and Dont’s

• Öffentliche Kritik
• Planen Sie Zeit für Kommunikation!
• Killerphrasen
• Widerspruchsfalle

keine